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楼主 |
发表于 2021-10-22 09:01:33
来自手机
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#03
lululemon打开中国市场的关键
KEY 1 把握中国瑜伽市场的机遇
根据中国产业信息网发布的研究报告,2009年我国瑜伽锻炼者数量约为400万,此后每年均保持90-150万人的增长量,到2012年底达到约740万人,并且逐步呈现加速流行的态势。
而lululemon从1998年-2012年期间已经实现了从创立期进阶到快速发展期,截止2012年,Lululemon在加拿大、美国、澳大利亚共开设超200 家直营店。在看准中国市场关于瑜伽品类的的巨大增长潜力后,lululemon在2013年开始招募中国团队,渗透中国市场。
KEY 2 通过showroom的形式打开品牌认知
在确定进军中国市场后,根据lululemon在其他国家拓店的经验和模式,首先通过设置城市展示厅(showroom)的方式打牌品牌认知。分别在上海新天地、上海商城、北京太古里三处地点陆续开设了 showroom。
会定期在showroom组织各种有氧运动、瑜伽课程等体验活动。如每周六早晨开放瑜伽课,逐渐和当地的瑜伽社群建立起联系。
通过showroom的方式让本地消费者更了解lululemon这个品牌,并通过瑜伽社群的建立连接消费者,收集体验反馈和消费喜好,累计一批品牌忠实的拥护者。
KEY 3 线上线下同时发力
像lululemon 的CEO Laurent Potdevin曾经介绍过的一样:
在进军某一市场时,我们已经做了详尽的前期准备。从零售的角度来看,中国的电商市场领先于世界。一下新开数百家门店并不是我们的扩张思路。我们不急于求速度,而是要充分了解该市场究竟有多少消费者接受我们的品牌,这不仅包括现有的实体门店或线上业务还包括未来的一些新渠道。
因此,lululemon通过showroom沉淀了三年之久,在做足数据统计和市场适应后,在2015年11月,优先推出Lululemon天猫官方旗舰店,逐步与加拿大同款上新。
2016年正式发力实体店市场,12月在上海和北京这两个开过showroom的城市开了三家门店,分别位于上海浦东IFC 国际金融中心、上海静安区嘉里中心和北京三里屯,这三家均为普通门店标准,面积均在200平方米左右。
KEY 4 社群强运营
Lululemon基于线下门店布局,在每个城市形成多个用户社群,通过多种方式来触达和维护社群,持续与消费者建立互动关系。比较有代表性的做法有:
>>由当地知名或有一定影响力的人组成“品牌大使”:
可以是瑜伽老师、健身教练或行业创业者等等。通过向形象大使提供免费服装或者折扣优惠请他们在社群中开展瑜伽课程教学,或分享自己的消费和活动体验。
一方面通过个人影响力来增进社群用户对品牌的信任感;另一方面,他们也会代表消费者给为公司的产品和新门店提供重要反馈。
>>举办各种赛事活动:
lululemon在各地的社区举办各式各样的活动与体育赛事,通过这些活动吸引潜在的消费者,并加深与消费者在情感上的联系。比如热汗节、千人瑜伽体验等等。
通过这种“引流+ KOL+ 购买”的社群运营方式,建立了消费者对品牌的忠诚度,而且还赋予了它对定价、折扣和营销的更多控制权,最终得意吸引一波忠实的追随者。
▼2016年开业的北京三里屯太古里店 |
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